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Como identificar o decisor na compra de um imóvel

Pense nas suas últimas vendas cuja tomada de decisão ficou a cargo de mais de uma pessoa. Você consegue apontar, com clareza, quem foi o decisor na compra de cada um dos imóveis que você vendeu? Em um casal comprando seu primeiro apartamento, em um trio de sócios que busca expandir os seus negócios com uma nova sala comercial, uma família que busca comprar um imóvel porque os filhos estão se mudando para uma cidade grande para estudar. Pense nos grupos que você atendeu - você tem a capacidade de dizer, com toda a certeza, quem bateu o martelo na decisão final?


A verdade é que tomar uma decisão constitui um processo muito desgastante para o cérebro - seja optar por suco de laranja ou uva no almoço ou escolher um confortável apartamento perto do trabalho ou uma ampla casa mais afastada, perto da natureza. Em qualquer um desses momentos decisivos, o cérebro ativa milhões de neurônios, faz ainda outras milhões de sinapses para dizer - suco de laranja, ou o apartamento perto do trabalho.


Ou seria melhor o suco de uva? e a casa perto da natureza?


As fases da compra de um imóvel


É importante lembrar: o processo de decisão passa por três fases até o fechamento do negócio. O primeiro é o reconhecimento da necessidade, na qual a pessoa entende que precisa de um espaço e se sente preparada para sanar esse desejo.


A partir disto ela passa para a pesquisa de informação, que é quando ela busca em diversos sites - transformando-se assim em um lead de vendas para o corretor - opções para resolver a necessidade que ela tem. Nesta fase, é fundamental se fazer presente na internet, mostrando toda a sua expertise no ramo e também boas avaliações de clientes satisfeitos.


Mercado imobiliário: Como transformar seus leads em futuros compradores?


Em seguida, chega a hora de o corretor brilhar: a avaliação das alternativas. O prospect virou cliente em potencial, e então você precisa mostrar as melhores opções disponíveis para que este cliente se sinta atendido e feche negócio com você.


A Beemob é uma ferramenta totalmente gratuita que propõe parcerias no ramo imobiliário, compilando mais de 80 mil imóveis em todo o Brasil. A proposta é muito simples: o corretores, imobiliárias e incorporadoras se cadastram no app e terão na palma da mão uma ferramenta para impulsionar mais vendas imobiliárias. Para se cadastrar basta informar o CRECI e começar a vender!

Então, chegou a hora: o que o cliente vai decidir? Por qual imóvel ele vai optar?


Mas afinal, quem está decidindo neste negócio?


Em geral, quando temos uma equipe comprando algo - e isto serve desde as grandes aquisições de multinacionais até as compras do mês de uma família - as pessoas se dividem entre três perfis:


  • O usuário, o integrante que se beneficiará da solução adquirida. Quase sempre o comprador de imóvel será o usuário, e, em geral é ele que estabelece a necessidade, que é o primeiro estágio da compra de um imóvel. Fique atento aos pedidos e desejos do cliente enquanto usuária, mesmo que se caracterize como os outros dois perfis.


  • Há também o influenciador, envolvido com a compra dando os famosos pitacos, mas que irá estabelecer muitos dos preceitos que farão a cabeça do tomador de decisão.


  • O comprador é o responsável pela decisão final, após a coleta de informações, análise de opções e cuidados com orçamento.


O que o tomador de decisão realmente quer?


Você precisa estar atento ao comportamento geral do grupo que você está atendendo - mesmo em uma sociedade igualitária, por exemplo, quando todos precisam dar o aval para uma compra, provavelmente apenas um seja o comprador final, aquele que detém o poder da tomada de decisão.


O grande erro, em geral, de um corretor ao tentar fechar uma venda é a busca por soluções práticas, que, em geral, não são convidativas para o comprador. Tentativas desesperadas de fechar um negócio - ofertas imperdíveis - não funcionarão com ele, pois ele busca mais do que resolver problemas, ele busca gestão de mudança.


Mais do que resolver problemas, o decisor tende a querer transformação - ele busca contratar soluções, mas também entender como elas podem complementar as suas escolhas de vida e carreira.


Como os corretores podem ajudar os compradores a tomar decisões emocionais


Você já vendeu para muitos decisores? Conte para nós nos comentários!

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