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Como os corretores podem ajudar os compradores a tomar decisões emocionais

Atualizado: Mar 24



Uma das partes mais especiais de trabalhar no ramo imobiliário é a realização de sonhos que vem junto com cada cliente.


Um casal recém casado buscando um espaço para começar a sua história juntos. Pais que buscam apartamento para filhos que mudam de cidade quando entram na universidade. O primeiro apartamento de alguém que sonha há muito tempo em morar sozinho. O upgrade do escritórios dos sonhos de um profissional que conquistou o seu espaço. Um casal esperando bebê, que agora busca um novo lar, com espaço suficiente para a família que se forma.


São mil e uma expectativas que precisam ser administradas. A jornada de compra é longa e cansativa. O primeiro contato com a imobiliária às vezes demora, o que pode ser frustrante para alguns compradores. E então, após a exposição de todos os seus desejos, medos e inseguranças financeiras, chega a hora de o corretor colocar tudo em um grande funil e começar a mostrar imóveis para o cliente.


Saiba mais no artigo: Jornada do consumo do mercado imobiliário: Conheça as 3 etapas!


A Beemob pode ajudar nesta parte: somos uma plataforma digital que une clientes a mais de 90 mil imóveis, espalhados por todo o Brasil. A ideia é que você terá na palma da mão diversas opções de imóveis para mostrar para o seu prospect, bem como contar com colegas corretores para lhe ajudar no processo.

Agora, o encanto promovido pelo corretor será decisivo para que a compra se efetue. Se até aqui o processo foi conduzido pelas emoções, por que não contar com elas mais uma vez para fechar a venda? Veja algumas dicas abaixo.


Você é necessário


Você sabe o que o comprador não sabe, você tem os dados que o comprador não tem. Esta é a verdade. Quase a totalidade de prospects busca um corretor ou uma imobiliária para buscar o seu imóvel dos sonhos. A sua expertise será um grande diferencial.


Então não tenha medo e jogue com isso! Busque entender as necessidades da maneira mais completa possível e se mostre sempre interessado no cliente, o que ele busca e o que ele quer. Quando ele coloca todas as informações sobre ele - pessoais, financeiras e familiares - na mesa, é sua parte analisar e montar esse quebra-cabeças.


Insira-os neste processo


Ficar em casa esperando pelo processo pode ser muito estressante para alguns clientes, então não tenha medo de envolvê-los no processo da compra, indo além da parte de visitas e documentação. Informe-os compradores de todas as etapas, mesmo as mais chatas e que pareçam desinteressantes, e deixe-os confortáveis para participar ou não.


Lembre-se de que o seu feeling é muito importante aqui - caso você tenha pessoas mais ocupadas e que não queiram se envolver com qualquer pequenas mudanças, evite o contato frequente. Mas com clientes mais ansiosos, faça questão de saber que você está envolvido e atento aos sentimentos deles.


Sugerimos a leitura: Como se conectar emocionalmente com seus clientes e gerar mais resultados


Honestidade e paciência como lema


Existem clientes chatos e exigentes em todos os ramos, acredite. Quando falamos de um processo caro e demorado que muda a vida de todos os envolvidos, como é a compra de um imóvel, a tendência é que essas características fiquem ainda mais acentuadas.


Nunca minta para um cliente, nem mesmo suavize a situação. Seja sempre claro sobre as intenções de todas as partes do negócio e sobre o desenrolar da venda. Clientes buscam confiabilidade e honestidade ao procurar um corretor.


Além disso, você já tem a experiência do processo de compra de um imóvel várias vezes, enquanto a grande maioria das pessoas está passando por isso pela primeira vez. Tenha paciência com quem está começando, se mostrando um parceiro de jornada e respondendo todos os questionamentos.


É uma situação temporária


Lembre sempre os clientes da frase de vovó: Tudo passa, até a uva passa. Imprevistos acontecem em compras, e eles são, em sua grande maioria, normais. Mas em breve, tudo isso será passado, porque o cliente terá um novo imóvel para chamar de seu.


Entretanto, não esqueça de frisar com ele que alguns aspectos a respeito do produto não são temporários, como a estruturação de um prédio ou a localização do imóvel. Se ele não gosta de agito, talvez um apartamento perto de um estádio de futebol não seja a melhor opção. Se ele quer uma proposta de cozinha americana para um apartamento com o ambiente fechado, é necessário ver se as estruturas do prédio permitem esta reforma.


Manter os pés no chão também é sua responsabilidade, então não se furte de usá-la.

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