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Dizer não ao seu cliente pode ser positivo!

Atualizado: Mar 24


Os agentes imobiliários são indicados a evitar dar respostas negativas ao cliente, mas isto vem sendo feito sem a orientação correta. Pois ao fugir do “não” os corretores acabam não ouvindo as reais necessidades do cliente. E isto acaba fragilizando a relação de venda que estava sendo construída.


Neste cenário, saber dizer não ao comprador é capaz de fortalecer a negociação. Veja na sequência algumas dicas preciosas para você contornar situações complicadas em que o cliente faz exigências fora do seu alcance.


Como se conectar emocionalmente com seus clientes e gerar mais resultados


Antes de qualquer coisa você deve entender o motivo pelo qual o cliente apresentou aquela demanda. Busque entender essa urgência e avalie se você não tem como solucionar o problema de alguma outra forma, ofereça alternativas, demonstre que você se importa e está empenhado em ajudá-lo. Esta atitude fará com que seu cliente se sinta especial e valorize seu atendimento. 


A diferença entre o que o cliente quer e o que ele precisa


Depois de escutar o que o comprador está procurando faça uma análise se ele, de fato, precisa daquilo. Se sim, seja honesto e explique que você ainda não dispõe daquele serviço. Uma opção interessante para melhorar a experiência de atendimento é indicar um parceiro que possa realizar este serviço de apoio.


Veja como construir uma rede de network potencializa suas indicações e lucros 

Por outro lado, se você entende que seu cliente está indo atrás de algo que não faz tanto sentido para a realidade dele, siga a dica do nosso CEO, Vitor Capun, de adotar a analogia do “cachorro + papagaio + minhoca”.


Cachorro


O cachorro nesta metáfora representa a necessidade do ser humano de ser bajulado. Sendo assim, antes de apontar seus argumentos você tem que amaciar o ego do seu cliente, faça elogios mostrando que você aprecia sua colocação e o respeita.


Papagaio 


Na sequência, repita o que o cliente te disse, isto demonstra que você prestou atenção e entendeu exatamente o que ele deseja e está propondo.


Minhoca


O último ponto é o mais importante, aqui você vai deixar uma minhoca na cabeça do cliente. Depois de repetir o que ele disse não use “mas” para dar continuidade a conversa, pois as pessoas tendem a esperar uma resposta negativa depois de escutarem um “mas.” Tente suavizar a conversa e depois explique gentilmente porquê você se opõe a esta decisão, de forma a sugerir novamente o seu ponto de vista.


Quando você aplicar essa dica, irá eliminar uma barreira da negociação e poderá até acelerar seu processo de venda. Uma vez que, você consegue compreender os anseios do seu cliente e tem a segurança de provar que você pode oferecer uma solução melhor. Assim, você passa a ter a confiança deste comprador.


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Até a próxima,

Equipe Beemob


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