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Jornada do consumo do mercado imobiliário: Conheça as 3 etapas!
Atualizado: Mar 24
Seja qual for o mercado, conhecer seu consumidor e entender verdadeiramente sua jornada de consumo é imprescindível para ter uma estratégia efetiva. A lógica é simples: sem entender o caminho que seu cliente faz, como você poderá estar pronto para atendê-lo?
No mercado imobiliário, em particular, o investimento é muito mais alto que outros mercados. Assim, é ainda mais necessário que o corretor saiba ler seu cliente pela observação e perguntas certas, saber em que etapa da jornada está e como conduzi-lo ao fim do funil de vendas com a solução ideal para ele.
3 etapas da jornada do consumo do mercado imobiliário
Você sabia que cerca de 70% da jornada de compra de imóveis acontece pela internet? Isso acontece porque o comportamento da nova geração de clientes é digital. Inclusive, já falamos sobre isso no artigo Tudo que você precisa saber sobre a nova geração de compradores de imóveis.
Sendo assim, os pontos de contato físico diminuíram em comparação com a jornada de compra de uma década atrás, por exemplo. Por outro lado, existe um potencial enorme no digital. Entenda melhor cada etapa e como pode atuar em cada uma:
1 – Descoberta
Diferente de outros tipos de compra em que muitas vezes o cliente ainda precisa reconhecer seu problema e a necessidade, no mercado imobiliário o cliente já sabe conscientemente que precisa comprar um imóvel. Aliás, mais do que uma necessidade, é um desejo!
Esse é o momento inicial da jornada de compra imobiliária. Provavelmente, o usuário irá pesquisar e ver alguns imóveis online, mas se dará conta de que não sabe exatamente por onde começar! Então, irá buscar por mais informações burocráticas, etapas da negociação, requisitos e tudo que está envolvido na aquisição de um imóvel.
Nesse momento, você pode e deve ser facilmente encontrado na internet e construir autoridade. Algumas forma de fazer isso:
ter uma página completa nas redes sociais, com informações sobre seu serviço e a compra no mercado imobiliário;
atrair a atenção do cliente potencial através de uma estratégia de conteúdo para blog ou em vídeo, por exemplo, tirando todas essas dúvidas;
se você não pode ter um site e blog próprio, fazer parcerias e se oferecer para escrever em sites e portais sobre o tema pode ser um bom primeiro passo;
captar informações dos usuários para usar em estratégias de mídia e relacionamento, como enviar uma sequência de e-mails, fazer remarketing de outros conteúdos ou mesmo imóveis.
2 – Consideração e amadurecimento
Agora que o consumidor já sabe o que é necessário para adquirir um imóvel, se sente mais seguro depois de passar pela etapa da descoberta. Está mais claro pra ele o tipo de imóvel que procura e ele já fez uma organização financeira básica para a aquisição.
Ele começa a fase de consideração: agora, com mais critério e foco, passa a buscar imóveis de acordo com sua realidade (necessidade, condição financeira e desejo). No entanto, essa etapa também envolve a consolidação da escolha do consumidor. Ele vai refinando os critérios constantemente.
Esse é um momento em que ele está um passo adentro no funil por estar mais maduro para a conversa que você terá com ele. E você deve aproveitar mais do que nunca essa fase. Ele precisa de você, ainda que não tenha se dado conta.
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O corretor ou imobiliária pode:
nutrí-lo ainda mais em uma estratégia de e-mails, focando agora em dicas consistentes e práticas (exemplo: escolha de imóveis, o que cuidar, facilidades para reparar na negociação, erros para não cometer);
disponibilizar-se para uma conversa para entender melhor a necessidade dele e como pode ajudar;
criar uma campanha de anúncios de imóveis impactando quem está fazendo buscas específicas no Google que indicam essa fase da jornada, por exemplo, e em outros canais também (Facebook, Instagram e muito mais).
Atenção: é fundamental que o site da imobiliária esteja atualizado, com conteúdo esclarecedor e detalhado, e uma experiência de usuário boa. É importante fazer a captação do lead de forma simples, rápida e conveniente.
3 – Fechamento
Essa é a etapa mais desafiadora. Principalmente pela questão do tempo de decisão do cliente. Mas como falamos já aqui no blog, é uma questão de construir uma relação transparente e confiante com o cliente. Forte o suficiente para que ele entenda que fechando a compra do imóvel e com você, está tomando a melhor decisão.
É fundamental que você tenha encantado o cliente nas outras etapas da jornada e converta o lead. Após isso, você deve estar a frente do processo burocrático, dando todo o apoio e simplificando essa etapa, que normalmente assusta e angustia os clientes. Seja cuidadoso com os prazos, tenha de pronto as orientações e os próximos passos, acompanhe o cliente no processo de perto, como um verdadeiro amigo.
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Assim, além de um fechamento mais tranquilo, tenha a certeza que a satisfação do seu cliente é automaticamente a captação de outros. Todo bom profissional, que proporciona uma experiência memorável é indicado!
Recomendamos que você aprofunde seu conhecimento nas etapas da jornada dos seus clientes através da observação e perguntas estratégicas, aliadas com as pesquisas de mercado sobre o comportamento do consumidor atual e outras. Desejamos boas negociações e sucesso para sua carreira!
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