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Técnicas de Copywriting para vender mais imóveis

Atualizado: Mar 24



Palavra comprida, difícil e que, em tempos de marketing digital em evidência, está ganhando a atenção especial dos corretores e imobiliárias: COPYWRITING. Cópia de escrita? Escrita copiada? Na verdade, a prática consiste em trazer conteúdo persuasivo para os seus anúncios.


Conforme André Balera, mestre em Neuromarketing e Copywriting, contou na live da Beemob no Instagram, este tipo de estratégia remonta há mais de 100 anos, quando as empresas contavam apenas com anúncios em jornais para venderem seus produtos. Então, é possível encontrar peças publicitárias com determinadas estratégias de copywriting em edições do The New York Times da década de 20, por exemplo.


Ou seja - o copywriting não está confinado a uma única forma de mídia, estando presente em diversos meios de comunicação, desde os mais tradicionais, como os impressos, alcançando veículos contemporâneos, como as plataformas online. E é na websfera que as técnicas de CW ganharam ainda mais proeminência, principalmente dada a relevância da captação de leads trazidos por anúncios de marketing digital nos últimos anos.


A Beemob é uma ferramenta online que busca fortalecer o setor imobiliário através das parcerias. Com apenas o celular na mão o corretor tem acesso à mais de 90 mil imóveis em todo o Brasil, bem como contatos com colegas e busca facilitada. Para se cadastrar basta ter CRECI e vontade de crescer.

Que estratégias são essas?


Para encurtar a história, as técnicas de copywriting abrangem tudo o que inclui palavras quando você quer veicular um anúncio. “Apertar um botão no Google Ads qualquer um consegue, mas se você não souber como falar com o cliente, estabelecendo uma comunicação direta, você perde o interesse desse prospect e tudo fica mais difícil”, revela Barlera. Cerca de 80% do trabalho do Copywriting é pesquisa - de cliente, mercado, comportamento - e apenas 20% serão escrevendo.


Em geral, as estratégias apontam para textos e imagens que respondem melhor em determinados contextos. Barlera conta que o trabalho, ainda que fruto de muita seriedade, é realizado na base de muita experimentação: “Em uma campanha que estou coordenando agora, vendendo um empreendimento na praia, a imagem que mais dá retorno é de um casal na casa dos 60 anos, na qual a mulher está infeliz e o homem está consolando. Não esperávamos isto, mas de todas as opções rodando nas mídias, esta está com o melhor desempenho”.


O Copywriting no mercado imobiliário


Barlera é categórico: “A maior prova que o copywriting funciona é a sua atuação no mercado imobiliário”. Ele diz isso em uma visão bem simples - imóveis são produtos difíceis e custosos de vender. Muitas pessoas compram apenas um imóvel na vida - e isso requer um nível de atenção e cuidado que não está envolvido em outras aquisições, como de bens não duráveis.


Portanto, a maneira como você escreve em anúncios, que você veicula determinados posts e monta os scripts de vídeos pode ser decisiva para atrair clientes.


Um dos pontos principais de discussão, conta o especialista, é o fato de que corretores e imobiliárias acabam por focar no produto ao montar um anúncio. Para uma peça dar certo e chamar a atenção do cliente, é necessário focar nos benefícios que aquilo traz. Aí entra uma peculiaridade do ramo imobiliário que pode ser um grande desafio para o marketing do segmento: não há um tipo definido de cliente quando se veicula um anúncio para um determinado empreendimento.


Pense em um prédio qualquer: nele, haverá vizinhos de diversas profissões, mesmo que com padrão financeiro semelhante, como médicos, advogados e professores, além de idades e organizações familiares diferentes. Entretanto, todos adquiriram um imóvel de 2 dormitórios com uma suíte, sacada e uma vaga na garagem.


O que isso diz dos seus perfis enquanto clientes? Muito pouco.


Então, a dica que Barlera dá é sempre buscar montar o texto do anúncio focando na experiência e benefícios que aquele imóvel oferece como diferenciais. Esta estratégia tende a funcionar muito bem com o público do Minha Casa Minha Vida, que busca sair do aluguel mas ainda tem algumas limitações de crédito. Com as diversas facilitações que o programa oferece, você pode jogar com o imaginário deste cliente e seduzi-lo com benefícios financeiros.


Outra técnica que pode te ajudar é: SEO para imobiliária: Como melhorar seu alcance online


Afinal, “Sua casa própria com entrada e condições facilitadas” tende a ser muito mais atrativo do que “Apartamento de um dormitório na zona leste”.

Confira mais três dicas para montar o seu anúncio e ser muito mais assertivo ao falar com os clientes através das redes sociais:


  • Já ouviu falar em video-selfie? A ideia é que você, já num pós-atendimento com o cliente, vá até um imóvel que seja de possível interesse do prospect, puxe o celular do bolso e comece a conversar com ele ali mesmo, focando as imagens em você falando enquanto mostra o ambiente. Tenha um roteiro prévio antes de ligar a câmera - o que você quer ressaltar dentro do imóvel -, além de comentar os benefícios da compra.


  • A personalização do atendimento é algo que sempre chama a atenção do possível lead. Obviamente é impossível saber o nome de cada cliente que irá receber o anúncio, mas há uma técnica facilitadora: comece os seus anúncios pelo pronome “você”. Segundo Barlera, a palavra tem tanto impacto quanto utilizar o nome, criando, em poucos segundos, uma sensação de proximidade com o cliente. Outra estratégia que causa engajamento é começar o texto de maneira instigante, com perguntas, gerando assim uma curiosidade inicial.


  • Ao começar um post com a pergunta “Você já pensou em morar de frente para o mar?”, a imagem mental pinta de cara nos olhos do cliente, delineando uma praia de areia branca, a brisa no rosto e por do sol avermelhado. Ele sabe que o anúncio fala com ele de maneira direta, compondo um imaginário.


  • Cuide do follow-up do seu anúncio. As telas que vêm logo depois que o cliente clica no ad devem ser limpas, com textos claros e formulários objetivos. Por mais que as inúmeras possibilidades da internet sejam tentadoras - como colocar ícones para contato no WhatsApp ou mesmo o logo da empresa - a ideia é que o foco de atenção do cliente não seja dispersado com facilidade.

Veja ainda 5 principais técnicas de copywriting imobiliário para aplicar hoje mesmo


Assista a live que originou este artigo:

Você já testou alguma desas técnicas? Conta pra gente nos comentários.

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