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Mercado imobiliário: Como transformar seus leads em futuros compradores?
Atualizado: Mar 24
Atualmente, 90% dos compradores iniciam o processo de busca do imóvel online. Toda a pessoa que demonstra interesse – através de algum anúncio, imóvel no site ou pelas redes sociais, por exemplo – e deixa seu contato é considerado um lead. Essas informações captadas podem ser nome, e-mail, telefone ou celular, e similares.
E aqui está o desafio: nesse processo híbrido (meio online e meio offline) como fazer um lead vingar em um comprador? Convidamos Sergio Langer, fundador da Hosher – uma das maiores agências digitais especializadas no mercado imobiliário no Brasil – e do portal ImóvelK, para dividir sua expertise com a gente.
Confira as dicas e os dados extremamente relevantes que o Sérgio compartilhou conosco:
1 – Fazendo o primeiro contato: abordagem, canal e dicas
Muitos corretores cometem o erro de não retornar o cliente. Aproximadamente 50% das pessoas nunca tiveram resposta sobre os interesses que manifestaram. Além disso, 92% dos que são atendidos, acabam sendo deixado de lado após as primeiras 72 horas de contato.
Porque isso acontece? Existem vários motivos. Um deles é usar a abordagem errada e nunca obter o retorno do cliente. A maioria dos corretores aborda já querendo agendar uma visita sem sequer apresentar-se direito. O lead pode ter chegado até você manifestando interesse em um imóvel, mas você precisa primeiro ambientá-lo.
Simplesmente querer marcar a visita àquele imóvel incessantemente pode levar à perda de apresentar outros imóveis da sua carteira que podem interessar até mais o cliente e gerar uma venda valiosa. Além disso, seu cliente provavelmente não demonstrou interesse apenas no seu imóvel e existem vários corretores entrando em contato com ele. Sua abordagem precisa ser diferenciada!
Entre em contato conforme o que foi indicado quando o lead foi captado. Considere também a mensagem que o cliente deixou, já que muitos canais têm esse campo. O canal a ser usado vai depender do contato que ele deixou (e-mail, celular ou perfil social nas redes). Em geral, o WhatsApp permite um contato com direto, fluído e imediato. Tem sido usado com sucesso no mercado imobiliário. Apenas cuidado para não ser invasivo!
Seja educado na abordagem, porém leve e próximo (faça o lead sentir que a conversa é de pessoa para pessoa e seu foco é ele, não vender o imóvel ou agendar a visita).
Apresente-se! Nome e sobrenome, quem você é, sua página comercial, site ou simplesmente um pdf de apresentação (já demos essa dica aqui no blog antes!). Diga também onde conseguiu o contato ele e em qual situação ele demonstrou o interesse.
Conforme a conversa acontecer, você pode usar um emoji ou outro para aliviar a tensão natural na primeira conversa.
Importante: A abordagem e o canal vai depender muito do nicho de atuação. Exemplo: compra de residências vs compra de imóveis empresariais. Você precisa ter bom senso e usar seu conhecimento e experiência para interpretar a melhor forma de atuar em cada caso.
2 – Assumindo o controle da conversa
Conduzir a conversa significa estar à frente das angústias e necessidades do cliente. Se trata de atender à expectativa dele mesmo sem ele ter falado abertamente aquilo que queria. Isso não quer dizer que você deve adivinhar ou sufocar o cliente com informações não solicitadas.
Quer dizer que você deve se conectar emocionalmente com seus clientes para estar imerso nessa experiência com a perspectiva dele, mas assumindo o controle sobre os passos da venda com o seu conhecimento técnico e de mercado!
COMO SE CONECTAR EMOCIONALMENTE COM SEUS CLIENTES E GERAR MAIS RESULTADOS
Fazer perguntas estratégicas é fundamental, inclusive para identificar em estágio do processo e da intenção de compra o lead está. Porém, cuidado para não ser invasivo ou adiantado, já aplicando perguntas sem ter tido a mínima correspondência do cliente.
Agradeça o retorno e explique que para entender a necessidade dele e dar uma orientação otimizada, você irá precisar fazer algumas perguntas. Esse será um passo crucial para causar boa impressão e a conversa não “morrer”.
TÉCNICAS DE VENDAS PARA CORRETORES – PARTE 2
Algumas dicas do que falar e perguntas que podem ser feitas:
confirme o que o cliente está buscando e o porquê;
pergunte sobre a localização e o que ele acha importante;
qual é a faixa de preço do imóvel que ele está disposto a pagar;
se ele precisa vender algo antes para comprar o novo imóvel ou se tem um prazo para se mudar;
como ele pretende fazer o pagamento (isso é importante para selecionar as opções de imóveis a apresentá-lo).
3 – Quanto tempo leva para o fechamento do negócio?
Você sabia que 50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar? Isso mesmo. 50% das vendas acontecem após o quinto contato. Isso significa que o tempo de fechamento pode ser maior do que você espera. Tudo vai depender do estágio me que o lead estiver. Sergio compartilhou conosco o tempo de compra médio para cada etapa do funil:
Imagem da apresentação do Sergio – Slide 27
Não cometa o erro de simplesmente descartar os leads por entender que eles não vão comprar de você agora. O segredo é nutrir o lead, conduzindo-o pelo amadurecimento até a compra.
4 – Fatores que aceleram o fechamento do negócio
Responda o lead o quanto antes conseguir
Seja ágil nos primeiros trinta minutos, pelo menos. Se conseguir otimizar o tempo de resposta para cinco minutos, estudos mostram que terá 100x chance de sucesso no contato. Em média, imobiliárias levam mais de 3 horas e 47% delas não conseguem contato.
Faça uma boa condução com o cliente
Entenda a necessidade dele e os desejos. Vá além do número de quartos e localização. Essa é a parte técnica, você precisa encontrar as motivações dele por trás de tudo, assim saberá os imóveis certos para mostrar e agendar as visitas.
Faça parcerias estratégicas!
Isso vai reduzir exponencialmente seu tempo de pesquisa por um imóvel ou cliente. O aplicativo Beemob é um canal poderoso nesse sentido.
Você disponibiliza sua carteira de imóveis e consulta a carteira de outros corretores. É alertado toda vez que um imóvel do seu interesse é cadastrado ou se alguém demonstra interesse no seu imóvel. Você pode entrar em contato com o corretor para fechar uma venda em parceria. Isso diminui muito o tempo de fechamento, permite você atuar em outras regiões do país e também ajuda a atuar mesmo em nichos que não são sua especialidade.
Enfim, são muitas as formas de você acelerar o fechamento de um negócio. O que você precisa ter em mente é não descartar o lead que não está pronto para a compra, mas nutrí-lo e conduzi-lo através do processo. Essas dicas do Sergio Langer são extremamentes valiosas, e esperamos que faça bom uso.
Conte com a Beemob nesse processo! Você pode saber mais aqui:
Faça parcerias imobiliárias para fechar mais negócios!
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