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Técnicas de venda - como assim?

Atualizado: Mar 24


Vender 1. (v. transitivo direto e bitransitivo) transferir (bem ou mercadoria) para outrem em troca de dinheiro. 2. (v. transitivo direto) praticar o comércio de, comerciar com, negociar. Para encurtar a história: vender é trocar algo por dinheiro. O corretor de imóveis nada mais é do que o representante de uma barganha entre uma construtora – ou donos de imóveis no geral – e o cliente, que busca um determinado tipo de patrimônio.


Essas são palavras da corretora parceira da Beemob, Patricia Missau, em uma live no instagram com o nosso CEO, Vitor Capun. Em um bate-papo descontraído, Patrícia, que está no ramo imobiliário há mais de 12 anos e é vendedora há mais de duas décadas, revelou alguns segredos em técnicas de vendas. Confira:


Vender não é uma arte, é uma ciência exata


A grande verdade, Patrícia Missau conta, é que as técnicas de venda que ela aprendeu há 30 anos ainda são vigentes atualmente. A grande realidade é que a maneira de vender não muda – o vendedor apenas adquire novas técnicas e ganha experiência de negociação.


Entender qual é o SEU tipo de abordagem na venda de imóveis pode ajudar no seu processo de negociações.


A técnica de vendas jurássica, como ela chama a sua própria metodologia, acaba por ser mais uma ferramenta de autoconhecimento do que qualquer outro entendimento. É necessário saber quem você é como corretor – qual tipo de produto você gosta de vender, com que tipo de cliente você gosta de lidar, com qual tipo de fornecedor você prefere trabalhar.


Entender para atender


Patrícia, por exemplo, afirma que sempre gostou de sentar frente a frente com os clientes prospectados, pois sente que tem facilidade de ler as pessoas instantaneamente a partir de um encontro presencial.


Entretanto, é importante ressaltar que todas as mídias de abordagem ao cliente funcionam – contato por telefone, disparos de grupos em aplicativos de mensagem, email marketing que gera leads. Ter a sua preferência de prospecção e abordagem de clientes é essencial para ser um corretor de sucesso!


Sempre busque aprender quem é o seu cliente. Anote no bloco de notas do celular ou leve um bloquinho, mas no primeiro encontro com ele, demonstre interesse pelas especificidades do seu pedido e fuja de perguntas invasivas, que acabam por assustá-lo.


Muito se fala sair da zona de conforto no mundo dos negócios, o que traria melhorias constantes em negociações. Entretanto, a zona de conforto é essencial para um corretor – quando você conhece e estabelece a sua metodologia de trabalho preferida, a tendência é que você feche mais negócios e tenha maior rendimento.


Entretanto, isso não quer dizer que você precise ficar estagnado: busque sempre melhorias nos seus processos. Veja abaixo 3 dicas de como melhorar suas técnicas e dar um boost nas suas vendas:


Busque o cara a cara


Nunca subestime uma conversa olho no olho. O cliente gosta de se sentir ouvido, de ser colocado no topo da sua prioridade. Mas isso não significa que ele goste de ser o centro das atenções – existem diversos tipos de pessoa, e um cliente mais tímido talvez se sinta intimidado com uma abordagem mais direta.


Após o contato inicial, busque encontrar o cliente pessoalmente, entenda sua realidade pessoal, familiar e financeira e, a partir daí, apresente as melhores opções. Assim, você já pode fugir da perda de tempo – clientes adoram ouvir esta frase! – e otimizar os recursos para fechar o melhor negócio para todas as partes interessadas, incluindo você.


Você não está sozinho


Já diria Michael Jackson – you are not alone! Ao encontrar o segmento no qual você se sente mais confortável em atuar – imóveis avulsos, Minha Casa Minha Vida, novos ou na planta, ou até mesmo de luxo – você irá se especializar cada vez mais em um tipo de cliente.


Portanto, faça questão de conhecer bem os fornecedores que se encaixam no seu interesse. Não tenha medo de pedir mais informações para engenheiros responsáveis por empreendimentos ou colegas atuantes há mais tempo no seu nicho.


Além disso, a especialização pode acarretar em você fugir do envolvimento com vendas que não têm a sua cara. Peça ajuda se acha que pode encarar o desafio ou mesmo abra mão do negócio para um colega que entende do imóvel procurado. Clientes felizes e satisfeitos são aqueles que recebem o melhor atendimento – faça questão de que isso se cumpra, mesmo que não seja com você.


Mantenha-se no controle


Você é o elo entre quem está vendendo o imóvel – seja uma construtora ou mesmo o proprietário – e quem quer comprar um novo espaço para viver, trabalhar, ou mesmo para investir. Você é responsável por atingir as expectativas de ambos os lados, sem deixar a peteca cair para ninguém.


Tenha em mente que você deve tomar as rédeas das negociações sempre, entendendo os números de cada cliente, apresentando soluções de produtos adequadas e fechando o negócio. Você é o mediador e o negócio é seu para ser fechado.


Entretanto, se não der certo, não leve para o lado pessoal! Sempre terá pessoas querendo comprar imóveis e empresas querendo vender. Bola para frente sempre.


Confira a transmissão na íntegra:



Quer se conectar a uma rede de corretores de imóveis, impulsionar suas vendas e se tornar ainda mais produtivo no ramo imobiliário? Então junte-se à comunidade Beemob pelo nosso app – você só precisa cadastrar o seu CRECI, criar o seu perfil e participar da rede!


Equipe Beemob

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